Trouver et attirer de nouveaux clients lorsqu’on est en démarrage d’entreprise est parfois tout un défi. Vous êtes amené à utiliser vos propres techniques de vente en fonction de vos forces. Sans oublier aussi que vous devez trouver la bonne personne à rejoindre dans l’entreprise. Celle qui va être en mesure de signer un mandat avec vous ou confirmer que leur entreprise a réellement besoin de vos services ou de votre produit. Cette étape est d’ailleurs essentielle. J’ai beaucoup plus de facilité à faire du développement d’affaires depuis que j’ai compris ce principe de base. Je concentre maintenant mes efforts aux bons endroits.

Il existe différentes façons de repérer et d’acquérir de nouveaux clients. Que ce soit sur le Web ou en personne, voici celles qui ont le mieux fonctionné pour moi.

Parler de votre entreprise et de ce que vous faites

Que ce soit en personne, téléphone, Skype, Google Hangout, courriel, etc., donnez-vous un objectif de parler chaque semaine à différentes personnes de ce que vous faites. Pour ma part, pour bien gérer mon temps et mes déplacements, j’ai décidé de prioriser d’abord les appels téléphoniques et courriels pour des discussions exploratoires et lorsque je trouve qu’il y a réellement un potentiel de relation d’affaires, j’accepte d’avoir des rencontres en personne. Une astuce que j’utilise est de repérer des noms de prospects dans les résumés d’événements et les médias. On y fait souvent le portrait de personnes clés, que ce soit pour une présentation générale, une nomination, une entrevue, etc. Lorsque cette personne répond à ma clientèle cible, j’ai pris l’habitude de chercher son courriel dans Google ou sur le site Web de l’entreprise. Je lui demande ensuite si elle serait intéressée à recevoir mon offre de services pour en discuter. J’ai généralement une réponse positive qui me permet de présenter mon entreprise autrement.

Donner quelque chose gratuitement

Offrez quelque chose de gratuit afin de permettre à un futur client de connaître votre vision, vos valeurs et votre philosophie de travail. Vous pouvez penser à une conférence, un livre électronique, des vidéos, un podcast, partager vos expériences et conseils sur un blogue. Pour ma part, j’ai beaucoup de clients qui on fait affaire avec moi après avoir lu mes articles.

Rechercher des mots clés sur Twitter

Surveillez ce que l’ont dit de vous ou de votre industrie sur Twitter. Que ce soit pour moi ou des clients, je fais beaucoup de recherche de mots clés sur Twitter. J’utilise principalement Hootsuite pour y parvenir. Cela me permet de mieux connaître leurs besoins et de voir aussi le comportement de ma concurrence. Lorsqu’il s’agit d’un événement, par exemple, je trouve pratique de pouvoir établir un premier contact avec des gens qui affichent publiquement leur présence. Cela me permet de planifier un rendez-vous sur place. L’entreprise Café-Vrac, que j’ai connue grâce à Twitter, justement, utilise aussi cette astuce. Je mentionne d’ailleurs souvent son cas dans mes formations. Le fondateur, Bruno Lamarche, m’a partagé qu’il faisait régulièrement une recherche sur Twitter du type « café pas bon » pour découvrir des clients insatisfaits et communiquer ensuite avec eux pour leur offrir des échantillons gratuits.

Répondre à toutes les demandes d’ajout de contacts sur Linkedin

Prenez l’habitude de personnaliser vos demandes et réponses d’ajout sur Linkedin. En ce qui me concerne, les mandats que j’obtiens proviennent généralement de personnes avec qui j’ai établi un contact sur Linkedin. Je reçois plusieurs demandes de contacts dans une semaine. La plupart du temps, il s’agit de personnes inconnues pour moi. Je commence d’abord à accepter les personnes qui peuvent être des clients potentiels pour mon entreprise. Je réponds aux demandes par un message personnalisé afin de savoir d’abord où cette personne a entendu parler de moi. Ce message contient parfois une invitation à s’abonner à l’infolettre de mon blogue ou celle de mon entreprise ou encore une proposition de formation que j’offre. Je termine avec un remerciement sympathique tel qu’une salutation «Bonne semaine, journée ou bon week-end». C’est une recette gagnante, à mon avis.

Lire mon article : 4 habitudes à prendre pour tirer profit de Linkedin

Ajouter des appels à l’action

Si vous décidez de créer des contenus sur le Web, que ce soit un livre électronique, des vidéos, un podcast, etc., pensez à trouver une façon à ce que les gens puissent vous contacter ou poser une action une fois qu’ils ont terminé de le consulter. Prenez aussi cette habitude lorsque vous donnez des conférences ou des formations. Sur mon blogue, par exemple, j’ajoute toujours une incitation à la fin de mes articles, d’abord pour s’abonner à mon infolettre et en fonction du contenu que j’offre, une option pour rejoindre la communauté privée de Niviti ou encore une invitation à suivre une de mes formations.

Mettre en place une infolettre

Une infolettre vous permet non seulement de mieux connaître votre clientèle cible en interagissant avec elle, mais d’attirer des clients potentiels, car, si vous l’utilisez efficacement, vous gagnerez leur confiance. J’ai compris l’importance d’en avoir une un peu sur le tard dans mon parcours. C’était vers la fin de l’année 2012. Depuis, je travaille davantage sur la croissance de ma liste d’abonnés et l’amélioration de mon approche.

Lire mon article : 5 bonnes raisons d’utiliser l’infolettre comme outil de communication

Parler de vos bons coups sur les médias sociaux

Sans nécessairement en abuser, tenir au courant vos abonnés sur les médias sociaux de vos bons coups ( formations, conférences, mandats, etc. ) est une belle façon de montrer votre savoir-faire. Si vous êtes de ceux qui me suivent sur Twitter, Facebook ou encore sur Linkedin, par exemple, vous aurez certainement remarqué qu’il m’arrive de parler des témoignages que je reçois, de mes déplacements lorsque je fais une conférence ou une formation ou encore que j’ai écrit un nouvel article pour un client. Et bien, cette simple action m’attire de nouvelles opportunités d’affaires. Je vous encourage aussi à le faire.

À vous la parole maintenant ! J’aimerais savoir ce que vous faites comme approche, pour trouver de nouveaux clients.

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  • Roger Godin

    Bonjour Kim, j’ai toujours un grand plaisir à te lire. Je suis en démarrage
    d’entreprise et tes conseils arrivent au bon moment. J’aimerais savoir si
    envoyer un courriel pour demander à la personne si elle serait intéressée à
    recevoir ton offre de service ne contrevient pas à a lois anti-pourriel?

  • Bonjour Roger, merci pour les bons mots. En fait, le courriel ( ou plutôt le message sur Linkedin ) fait suite à une demande d’ajout qu’elle me fait. Je lui propose de s’abonner à mon infolettre et pose la question si elle est intéressée à recevoir mon offre de services tout simplement sans l’ajouter dans une base de données. Cela convient avec la loi anti-pourriel.

  • Il s’agit là d’excellents conseils Kim, merci pour le partage! Une superbe vidéo résume aussi les avantages à tirer parti des réseaux sociaux en général https://www.youtube.com/watch?v=VwkJmt9mTts

  • Bonjour, et merci de ces bons conseils 🙂

  • Ça fait plaisir !