Selon moi, ce n’est pas tous les entrepreneurs qui possèdent des connaissances pointues dans le domaine de la vente. Surtout en phase de prédémarrage et de démarrage d’entreprise. C’est pourquoi je vous partage aujourd’hui les notes que j’ai prises lors de la deuxième formation offerte par Dikran Husseindjian dans le cadre de Devtech 50 chez Québec International qui avait lieu le 13 septembre 2011.
Intitulée Comment gérer un pipeline de ventes ? cette formation m’a permis entre autres d’apprendre comment parvenir à faire une vente en équipe. Bien qu’il y avait plusieurs termes que je ne connaissais pas et que je considère que j’ai beaucoup à apprendre dans ce domaine, j’ai été en mesure d’apporter quelques changements dans ma façon de procéder pour évaluer et gérer une vente.
Voici deux conseils parmi ceux que j’ai retenus. N’hésitez pas à apporter vos commentaires.
1.Voir la vente comme un processus !
Dikran Husseindjian a rappelé d’abord l’importance de voir la vente comme un processus. Pour résumer, il s’agit d’établir une série d’étapes à suivre par lesquelles vous devez passer avant de rencontrer votre client. Ces étapes vous permettent de mettre toutes les chances de votre côté pour réaliser une vente.
Le modèle (schéma illustré) que je vous présente a été présenté par Dikran Husseindjian lors de la formation. Comme d’habitude, j’ai adapté le tout dans mes mots. Ce modèle est, selon moi, une piste intéressante que l’entrepreneur doit prendre en considération.
La découverte
Cette étape est très importante. Elle consiste à découvrir les nouvelles opportunités d’affaires. Il est question de faire une analyse du futur client que vous désirez avoir. Plus précisément, il s’agit de connaître l’industrie dans laquelle votre client cible est et de connaître sa compétition, d’identifier ses forces et faiblesses afin de bien déterminer et créer un besoin. Il s’agit également d’identifier la ou les bonnes personnes qui sont en mesure de répondre rapidement à notre demande en fonction de leur pouvoir de décision dans l’entreprise.
Cette analyse se traduit par une recherche sur le site web de l’entreprise, sur des articles imprimés et web au sujet de l’entreprise ainsi que dans des annuaires/répertoires spécialisés. Exemple : Regroupement de chefs d’entreprises, APCM, Chambres de commerce, etc. Elle peut également se traduire par de la veille sur Twitter , Linkedin et Facebook en suivant des personnes clés de l’entreprise visée.
La sélection
Cette étape consiste surtout à sélectionner les opportunités. Il est question de déterminer pourquoi on a choisi de vendre à ce client et quel avantage il aurait à acheter notre produit ou services. Voici quelques questions pouvant vous aider pour cette étape :
- Quels sont leurs objectifs cette année?
- Quel problème pouvez-vous résoudre pour lui?
- Le projet proposé par notre entreprise ou notre produit répond-il à leurs objectifs ?
- Ont-ils un budget ?
- Ont-ils des commanditaires ou ressources externes pouvant les aider à financer de nouvelles initiatives ?
Lire le rapport annuel de l’entreprise est selon moi une piste intéressante pour obtenir des informations quant à leur budget et leurs objectifs à atteindre pour l’année suivante.
Évaluation
Dans cette étape, il est question surtout de pousser et quantifier les réflexions qui ont été faites dans l’étape précédente. Voici quelques questions pouvant vous être utiles :
- Pourquoi devrait-il vous choisir ?
- Notre entreprise a-t-elle un lien avec le secteur d’activité de notre client ? Une expérience à témoigner ?
- Quels sont les avantages pour le client de travailler avec nous ?
- Est-ce que l’elevator pitch est adapté ?
- Est-ce qu’il y a une urgence à faire cette vente ?
- À quel moment est-il préférable de faire cette vente ?
- À combien est évalué la vente ?
- Est-ce que proposer un rabais pourrait nous être favorable à long terme?
Décision
Cette étape consiste à rassembler tous les éléments pouvant favoriser à la prise de décision et penser aux informations manquantes afin d’éviter un moment critique lors de la rencontre client. C’est à cette étape que l’on identifie les personnes ayant le plus de potentiel dans l’équipe pour augmenter les chances de la vente. Il est question aussi d’identifier les parties prenantes et de lier les problèmes soulevés dans les précédentes phases avec les avantages de notre service ou de notre produit. Il s’agit également de penser à vos références clients pouvant aider à la prise de décision.
Achat
Cette étape fait référence à la prochaine action à poser pour débuter la vente. Il s’agit par exemple de voir comment vos compétiteurs procèdent pour approcher le type de client que vous visez. En plus de réfléchir à d’autres problèmes que vous pouvez rencontrer et préparer des arguments ou savoir comment négocier avec le client, vous devez déterminer votre stratégie et les raisons pour lesquelles elle fonctionne.
Déploiement
Cette dernière étape est l’ajustement au besoin de la nouvelle équipe qui a été déterminée. C’est également le moment pour découvrir de nouvelles opportunités.
2. Vendre en équipe
Vendre peut être aussi un travail d’équipe. Que ce soit le représentant aux ventes, le président de l’entreprise, le gérant des ventes, directeur du marketing, ressources externes, etc., chaque personne peut avoir un rôle important à jouer.
Par exemple le représentant aux ventes peut être impliqué dans la plupart des étapes mentionnées plus haut. Il doit connaître l’Elevator pitch. Il doit aussi être en mesure de l’adapter. C’est son rôle entre autres de poser beaucoup de questions et penser aux obstacles qu’il peut rencontrer.
Le gérant ou directeur des ventes quant à lui s’occupe entre autres de la gestion et supervision du processus de vente, il s’assure de la réalisation des objectifs déterminés. Il motive également ses collègues et apporte un soutien pour finaliser la vente.
Le président d’entreprise s’implique de son côté très tôt durant la phase de découverte ou tard dans la phase décisionnelle seulement. C’est lui qui établit des relations de hauts niveaux. Il désigne et délègue, mais ne gère pas le processus de vente.
Don’t Just ‘Show Up and Throw Up’
En plus de s’intéresser le plus possible au client lors de la vente et d’éviter le plus possible de ne parler que de nos services ou de notre produit, Dikran Husseindjian propose d’être accompagné d’une ou deux personnes lors des rencontres avec le client.
Je trouve l’idée très intéressante car un vendeur ne peut pas être en mesure de répondre à toutes les questions. En ayant, par exemple, fait une analyse sur la personne ayant le pouvoir de prendre une décision finale, on peut apprendre qu’elle est experte en finance et qu’elle porte attention sur des détails précis. Identifier une personne de confiance dans l’entreprise avec des connaissances en finance et l’inviter à rencontrer le client avec nous peut être très utile. Selon moi, le fait de penser aux obstacles que l’on peut rencontrer lors d’un rendez-vous avec un client potentiel illustre très bien cet exemple.
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Présidente et animatrice de communauté Web chez 
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