L’anatomie d’un Elevator pitch

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Le 30 août 2011 avait lieu la formation Elevator pitch et construction d’un sommaire exécutif donné par Dikran Husseindjian dans le cadre du Devtech 50 chez Québec International.

Je n’ai jamais eu l’occasion de présenter un Elevator pitch et un sommaire exécutif à un ange financier/investisseur ou un VC. J’ai donc trouvé la formation très utile.

Dans cet article, je parlerai principalement de l’Elevator pitch. Je partage avec vous les notes que j’ai prises lors de cette formation. J’ajoute également les notes personnelles prises après la lecture de nombreux articles sur le web. N’hésitez pas à ajouter vos commentaires.

Qu’est-ce qu’un Elevator pitch?

L’Elevator pitch est une courte présentation de 30 à 60 secondes de ce que vous faites et pourquoi quelqu’un devrait travailler avec vous. Le nom américain de cette approche se résume par une conversation rapide qui permet de provoquer chez un investisseur de l’intérêt pour votre projet d’affaires.

L’Elevator pitch est régulièrement utilisé par les entrepreneurs qui sont en recherche d’un financement auprès d’anges financiers/investisseurs et VC pour leur «start-up». On oublie toutefois, selon moi, que l’Elevator pitch peut-être aussi utile pour un entrepreneur ayant choisi le bootstraping comme source de financement. En effet, l’Elevator pitch peut vous aider à mieux structurer votre idée et comprendre le coeur de votre entreprise. Il peut également vous permettre d’approcher des collaborateurs ou partenaires pour mieux développer votre idée, vendre vos services ou votre produit plus rapidement à des prospects intéressants, etc.

Imaginons par exemple que vous prenez l’ascenseur. Vous reconnaissez la personne qui est à côté de vous. C’est une personne bien placée et vous savez qu’elle pourrait vous aider à atteindre plus rapidement certains objectifs en lien avec la croissance de votre entreprise/projet. Cette personne ne vous connaît pas toutefois et vous devez vous démarquer rapidement avant d’arriver à l’étage souhaité. Par où commencer? Quels sont les éléments importants à mentionner? Plus précisément… qu’allez-vous lui dire ?

L’Anatomie d’un Elevator pitch

Tout comme bâtir une entreprise, il n’y a pas de formule exacte. Même un modèle gagnant n’est pas nécessairement parfait. Il faut prendre en considération les nombreux conseils donnés par les entrepreneurs, anges financiers/investisseurs VC ou conseillers, être en mesure de comprendre les bases d’un Elevator Pitch mais surtout de le répéter régulièrement afin d’avoir des commentaires constructifs qui vous permettront de le peaufiner.

L’Elevator Pitch doit donc être être court et attirer l’attention. Prendre le temps de travailler sur ce dernier et surtout de le partager à vos proches qui ne connaissent pas votre domaine d’activité peut être très utile.

 « Je pitch donc je suis » –  Guy Kawasaki. 

Inspirée par la recette proposée par Dikran Husseindjian, voici une adaptation dans mes mots de l’approche proposée lors de la formation du Devtech 50 :

  • L’Accroche (Optionnel ) : «Grab»
  • Les éléments essentiels  (Obligatoire ) : Problème ( Solution actuelle / Catégorie de compagnie ) / Votre solution / Avantages / Différentiateur
  • Les appuis (Optionnel ) : Crédibilité / Modèle d’affaires
  • L’Appel à l’action (Obligatoire ) :  «Call to action»

Pour illustrer des exemples lors de la rédaction d’un Elevator pitch, je partage ceux que l’on retrouve sur le blogue d’Isabelle Genest  qui résume aussi le tout à sa façon.

 

1. L’Accroche

L’accroche est une introduction qui consiste à attirer l’attention. Elle est appelée «Grab» par les investisseurs.

ex: J’ai vu le PDG d’une compagnie de sécurité publique arriver avec son casque et manteau de pompier  lors de sa présentation devant une assemblée d’investisseur. C’était approprié parce qu’il est vraiment pompier et que c’était fait avec goût et pertinence. N’arrivez pas déguisés à un cocktail…:-) Un autre bon exemple est la présentation de Sam Bouchard de Robotiq à la finale de Devtech 50. Sam est arrivé avec la main robotisée de Robotiq et a tout de suite capté l’attention des juges. – Source Isabelle Genest 

2. Les éléments essentiels du Elevator pitch

Ces éléments sont considérés comme très importants lors de la rédaction d’un Elevator pitch. Voici un résumé de Isabelle Genest de chaque élément qui devrait se retrouver dans votre présentation.

2.1.Problème

Il s’agit du problème auquel votre solution ou vos services répondent. Il est conseillé de le raconter comme une histoire ou encore trouvez une analogie. Le problème doit être évident. Dikran Husseindjian propose aussi de faire référence à des statistiques.

  • Ex : « Saviez-vous que chaque fois qu’une compagnie d’aviation demande à un pilote de voler elle n’a pas de système pour savoir si les certifications du pilote ou le nombre d’heures déjà travaillées sont en règles ? Celà a coûté plus de XXX$ en amendes et vols retardés à  ABC aviation l’an dernier ! » ou encore « Pouvez-vous croire que j’ai du aller 2 fois au garage pour des bris sur ma voiture à cause du mauvais état des routes dans les 6 derniers mois et que personne au ministère des transports ne peut savoir globalement où les routes doivent être réparées en priorité, à chaque année ? »  Source :  Isabelle Genest 

2.1.1 Situation actuelle

La situation actuelle est ce qu’utilisent présentement vos clients. Si vous vous adressez à un investisseur, vous pouvez mentionner que les gens sont obligés d’utiliser des mauvaises solutions. Si vous parlez à un prospect intéressant, il est conseillé de vous exprimer sincèrement.

  • Ex : « Présentement, la plupart des compagnies utilisent un système maison sur Excel. Est-ce ce que vous utilisez ? » ou « Imaginez, pratiquement partout en Amérique du nord, on doit analyser des tronçons de route en déviant la circulation et on ne peut faire que 5 km d’analyse par  jour en moyenne ! »  Source :  Isabelle Genest 

2.1.2 Catégorie de compagnie

Il est conseillé de bien déterminer la catégorie de votre entreprise pour permettre à votre client cible de comprendre le type de services ou produits que vous offrez. Pour connaître les catégories d’entreprises possibles, vous pouvez par exemple regarder dans le registraire des entreprises du Québec celles qui sont reliées à vos concurrents. Outre les sites web de vos clients, les catégories affichées dans les répertoires d’entreprises sur le web peuvent également vous permettre de bien formuler cet énoncé.

2.2. Votre solution

La solution que vous offrez pour répondre au problème doit être évidente. Que faites-vous exactement. Qu’offrez-vous ? L’utilisation des termes communs, faciles à comprendre est conseillé.

  • Ex : « Ma compagnie, XYZ tech, analyse la chaussée à partir d’un camion qui roule à 100km/heures, jour ou nuit, au soleil ou sous la pluie. Pas de détours, pas de temps perdu, pas d’erreurs » Source :  Isabelle Genest 

2.3. Avantages

Quels sont les avantages d’utiliser vos services ou votre produit pour le client ? Il est conseillé d’utiliser des chiffres !! C’est ce que votre interlocuteur retiendra et aura de la facilité à répéter à son réseau de contacts par la suite.

  • Ex : « On a le résultat du test de gaz toxiques en 15 minutes au lieu de 6 heures et pour 30% du coût » ou  « En 18 mois, Bidule Airlines a évité de payer 475 000$ en heures perdues à ses pilotes grâce à nous » Source :  Isabelle Genest 

Voici un petit outil pour vous aider à calculer le bénéfice . Cet outil se retrouve dans la présentation de Dikran Husseindjian et également sur le blogue de Isabelle Genest.

2.4. Différenciateur

Il n’est pas vrai que l’on a pas de compétiteurs a rappelé le conférencier. Que ce soit des compétiteurs directs ou indirects, on en a tous.

Si vous n’êtes pas différent, pourquoi j’achèterais de vous ? Essayez de démontrer votre niche ; vous compétitionnez où personne ne se trouve.

  • Ex : « Contrairement aux firmes d’ingénieurs et contracteurs, nous ne vendons pas des services de consultation mais bien un produit qui s’installe facilement sur une flotte de camion existante. » Source :  Isabelle Genest 

 

3. Les appuis

Cette étape consiste à écrire ce qui peut ajouter de la valeur à votre Elevator pitch. On parle évidemment de la crédibilité et du modèle d’affaires. Pour la crédibilité, il peut s’agir par exemple des recommandations faites par des clients ou encore des chiffres démontrant les retombées de vos services ou de votre produit chez un client. Il peut également être question de noms de personnes reconnues qui vous appuient dans votre projet. Pour le modèle d’affaires, il s’agit d’expliquer brièvement comment vous gagner d’argent avec votre produit.

4. L’appel à l’action

Cette étape consiste à terminer l’Elevator pitch avec une phrase qui invite l’investisseur à vous donner votre carte d’affaires ou à poser une action, histoire de rester en contact avec vous pour parler davantage de vos services ou de votre produit.

  • Ex : Nous serons à Montréal au début de la semaine prochaine. Puis-je appeler votre adjoint –e pour trouver un moment idéal à votre agenda pour que nous nous voyions plus longtemps afin que vous puissiez décider si vous voulez essayer notre produit ? » – Source :  Isabelle Genest 

Des lectures intéressantes

À la fin de sa formation Dikran Husseindjian a proposé des liens et blogues intéressants à consulter. Ces liens sont aussi proposé par Vincent Guyaux :

Ben Yoskovitz: Instigatorblog http://www.instigatorblog.com/how-to-raise-startup-financing/

Dave McClure: http://500hats.typepad.com/

Sean Ellis: http://startup-marketing.com

David S. Rose: http://blog.ted.com/2008/09/10_things_you_n.php

Pitching Hacks: http://venturehacks.com/pitching

12 Ways to Blow Your Investor Pitch: http://bit.ly/bHuH17

Andrew Chen: http://andrewchenblog.com/

Pitching to VCs: http://bit.ly/asfVLL

How to NOT Write a Business Plan: http://bit.ly/5cqSrj

J’ajouterais également:

The 10/20/30 Rule of PowerPoint

MSNBC a une capsule d’elevator pitchs réels bien intéressante… ( vu sur le site de Isabelle Genest )

Formation startup camp Québec – secrets d »un pitch gagnant ( Présentation Slideshare )

J’ai trouvé sur le site de Embrase, un formulaire vous permettant de tester votre Elevator Pitch. N’hésitez pas à vous pratiquer devant votre entourage personnel et professionnel et ensuite soumettre votre projet afin de recevoir leurs commentaires.

 

Source de la photo : istockphoto

  • http://www.stephguerin.com Stephane

    Billet intéressant et très bien monté! Je vais le faire circuler un peu :)

  • http://twitter.com/leblancfrederic Frederic Leblanc

    Billet très intéressant fournissant les informations nécessaires et les étapes à suivre pour préparer son elevator pitch. Et le fait de pouvoir le tester gratuitement est génial. Je soumettrai cet article à mon réseau.

  • http://www.facebook.com/celine.desligneris Céline des Ligneris

    Merci beaucoup pour ce billet très intéressant ainsi que pour les références, je diffuse car je le trouve vraiment pertinent et pas uniquement pour vendre son projet à un ange investisseur mais aussi pour se préparer à faire du réseautage de façon efficace !

  • Jocelyn Guertin

    Merci beaucoup pour ce partage, très intéressant à lire et à partager.

  • http://blog.akova.ca Francis Bélime

    Bonjour Kim,
    Belle synthèse et merci d’avoir listé ma présentation « Les secrets d’un pitch gagnant » donnée chaque année aux finalistes de StartupCamp Québec.
    En guise de contribution au billet, mon expérience me fait dire qu’un bon « elevator pitch », c’est au-delà de tout ce qui est déjà dit dans le billet sur la mise en valeur d’un projet et de son modèle d’affaires (que je partage complètement) la capacité à vendre aux investisseurs la passion qui anime l’entrepreneur et en quoi il s’approprie totalement le projet qu’il défend.   
    C’est donc non seulement le choix des bons mots mais également une attitude. Un duo gagnant !

  • Pingback: Bâtir une stratégie de commercialisation | Kim Auclair

  • http://aryane.com Luc Gendron

    Merci Kim pour ce rafraîchissement. Je recommanderai ton billet à mes clients. Dikran est un passionné du sujet que j’ai eu le privilège de croiser dans mon parcours.

    Un elevator pitch n’est pas seulement pertinent pour les startups, mais pour tous les chefs d’entreprises existantes.

    Il stimule la révision de leur modèle d’affaires et permet de dévoiler leur crédibilité, leur littératie numérique et leur performance en veille dans leur industrie.

    Comme le souligne Céline, c’est un excellent exercice pour maximiser les investissements en réseautage…ou pour mieux structurer la section FAQ d’un site/blog ;-)

  • http://www.kimauclair.ca Kim Auclair

    J’aime bien l’idée de la FAQ/site/blog. Merci du rappel. À bientôt j’espère

  • Pingback: En processus d’élaboration de mon elevator pitch | Mathieu Laferrière

  • Pingback: L'anatomie d'un Elevator pitch - Dans la tête d'une entrepreneure | TPE et PME | Scoop.it

  • Pingback: Êtes-vous prêt à mettre votre idée en place ?

  • Nathalie Caccamo

    Merci Kim! Ce sont les conseils et références que je cherchais :)

  • Kim Auclair

    Ça fait plaisir. Bonne soirée

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