Récemment, une participante à une de mes formations m’a demandé quelle était la différence entre un contenu B2B ( business to business ) et un contenu B2C ( business to consumer ).

Pour être bien franche avec vous – et peut-être que vous l’avez déjà remarqué – j’utilise rarement des termes marketing dans mes articles. Tout simplement parce que je veux m’assurer que la lecture soit accessible à tous. C’est la meilleure façon, selon moi, de vous aider à développer vos compétences entrepreneuriales, peu importe votre âge et la forme d’entrepreneuriat qui vous intéresse.

Ceci dit, je trouvais pertinent de répondre publiquement à cette question pour faire un suivi adéquat à cette participante. Pour appuyer certains de mes propos, je me suis permis de consulter Louis Chaussé, conseiller en marketing B2B chez Fly Conseils, une entreprise que j’admire pour leurs efforts de marketing de contenu.

D’abord, la similarité dans les approches B2B et B2C est que vous vous adressez à des êtres humains et la relation que vous bâtissez avec eux est très importante. Dans les deux cas, pour bien rejoindre votre clientèle cible, vous devez personnaliser vos communications.

Un autre point où le B2C peut ressembler au B2B, selon M. Chaussé, est lorsqu’on est dans une industrie d’achats à forte implication (ex. Automobile, Maison). « Dans ce contexte, le processus d’achat a tendance à s’allonger et se complexifier. De plus, l’apparition de plusieurs parties prenantes est fréquente (ex. Conjoint, Famille). »

Lorsque vous produisez du contenu B2B, vous devez fournir beaucoup de données. Vous devez aussi y aller en profondeur, car votre public cible a une soif de connaissances. Et puisqu’il gère les budgets qui leur sont alloués par leur entreprise, le processus d’achat est plus long. Votre rôle est donc de lui fournir des informations utiles qu’il pourra transmettre à ses patrons afin de leur permettre de prendre des décisions plus justes et éclairées pour atteindre des objectifs précis. Il voudra savoir, par exemple, comment votre produit ou service fera gagner du temps, de l’argent et des ressources.

Pour ce qui est de B2C, vous devez mettre l’accent sur les avantages de vos services et produits, car la façon dont votre public cible prend ses décisions est plus émotionnelle. Votre public a besoin que vous alliez droit au but avec des résultats. Il sera moins intéressé, entre autres, par un article qui contient des analyses profondes avec beaucoup de statistiques ou termes très techniques. Quant à leur budget, il provient directement de leur poche. Votre public cible est donc en mesure de faire des achats rapidement. Surtout si vous réussissez à gagner leur confiance.

Autrement dit, on pourrait dire que l’approche B2B est plus basée sur la logique et la raison et que celle de B2C est basée sur l’émotion du consommateur.

Peut-on être à la fois B2B et B2C ? Le conseiller en marketing B2B chez Fly Conseils me rassure que oui. « Beaucoup d’entreprises le sont! Par exemple, un de mes clients fait la vente de maisons en structure d’acier. Ainsi, ils ont pour cible le consommateur final qui cherche à se faire construire une maison (B2C) et ils ont aussi des initiatives marketing auprès des professionnels de l’industrie (Entrepreneur, Agent immobilier, Architecte, Ingénieur, etc.) dans le but que ceux-ci adhèrent à leur technologie de construction et deviennent des  partenaires d’affaires (B2B). Il y a plusieurs autres exemples de modèles d’affaires qui allient le B2B et le B2C. Entre autres, pensons à l’entreprise Xerox qui vend des fournitures d’impression autant aux particuliers qu’aux entreprises. »

Enfin, de manière générale, pour réussir la rédaction de vos contenus, que ce soit pour du B2B ou B2C,  vous devez prendre en considération les points suivants :

Savoir à qui vous vous adressez

Chaque fois que vous écrivez un nouvel article sur votre blogue, pensez à comment le public cible ( votre persona ) que vous visez aimerait lire l’information. En le connaissant bien vous serez en mesure de lui fournir du contenu qui va lui plaire et l’aider.

Avoir des objectifs précis

Décider de bloguer dans un contexte d’affaires c’est d’abord et avant tout avoir des objectifs précis derrière chaque nouvel article que vous écrivez. Selon Louis Chaussé, que ce soit de faire croitre vos ventes, votre notoriété ou votre communauté, il faut que vous les mesuriez sur une base régulière afin de savoir si vous les avez atteints.

Choisir les bons mots-clés

Pour que votre clientèle cible vous trouve facilement sur le Web, vous devez avoir en tête d’écrire du contenu qui sera référencé dans les moteurs de recherche. « Choisir les bons mots clés à intégrer dans le contenu et le titre de son article est très important. Des outils gratuits comme le Keyword Planner de Google vous aideront à choisir ceux qui ont le plus haut volume de recherche mensuel afin d’écrire des articles qui génèrent des visites! »

Voilà !

Pour compléter cette lecture, je vous invite à lire ces deux articles sur le blogue de Fly conseils :

Créer un persona marketing web en 7 étapes clés

Comprendre l’importance du parcours client de vos acheteurs

À vous la parole maintenant, je suis curieuse de savoir si vous êtes plus B2B ou B2C. Et est-ce qu’il vous arrive de mélanger les deux approches ?

En ce qui me concerne, je dirais que je suis plus B2C. Je m’inspire toutefois beaucoup du marketing B2B pour atteindre des objectifs précis.

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